19 canaux d’acquisition à utiliser pour sa startup

Le livre Traction consacre un chapitre entier aux 19 meilleurs canaux d’acquisition pour gagner des parts de marché ; ses 5 chapitres introductifs abordent une question-clé : Comment trouver LE canal d’acquisition qui vous permettra de booster significativement la croissance de votre entreprise ?

Nous passons donc en revue ici les 19 canaux d’acquisition, avec, pour chacun d’entre eux, les interventions de certaines personnes influentes sur le sujet, de manière à ce que vous puissiez avoir une liste claire des canaux d’acquisition disponibles, lors de vos sessions de brainstorming pour trouver de nouvelles idées de tests marketing:

Search Engine Marketing

Le Search engine marketing (SEM) consiste à positionner des annonces publicitaires sur les moteurs de recherche comme Google et DuckDuckGo, là où les spécialistes du marketing online dépensent plus de 85 millions d’euros chaque jour. Le groupe Priceline (Booking.com ou Rentalcars.com) dépensait en 2012 plus d’un milliard d’euros par an en SEM. Oui oui, un milliard.

La publicité sur le web ou les réseaux sociaux

L’affichage publicitaire sur le web désigne les bannières que vous voyez sur les sites Internet. La publicité sociale, quant à elle, représente les publicités que vous trouvez sur les réseaux sociaux, comme celles de nos murs Facebook et Twitter.

Nilkhil Sethi, le fondateur de la plateforme de publicité sociale Adaptly, intervient dans le bouquin afin et explique comment gagner des parts de marché grâce à la publicité sur le web et les réseaux sociaux.

Cibler les blogs

Cibler les blogs que vos clients potentiels fréquentent est l’un des moyens les plus efficaces pour attirer votre première grande vague de clients. Des startups aujourd’hui populaires, comme Codecademy, Mint et Reddit, ont toutes débuté en ciblant les blogs.

Noah Kagan, ex-directeur marketing chez Mint, raconte comment il a ciblé très tôt les blogs de niche, et comment cette stratégie a permis à Mint d’acquérir 40,000 clients avant même son lancement.

Search Engine Optimization

La grande majorité des utilisateurs d’Internet ont recours aux moteurs de recherche pour y trouver des réponses à leurs questions. Le Search engine optimization (SEO) est un processus qui consiste à améliorer votre ranking sur les moteurs de recherche. Son but est d’attirer plus de trafic sur votre site.

Vous pourrez découvrir dans le livre l’interview de Rand Fishkin de Moz (le leader sur le marché des logiciels SEO) afin d’évoquer les bonnes pratiques à mettre en place pour gagner des parts de marché avec le SEO. Patrick McKenzie, fondateur de Appointment Reminder, explique également comment il utilise le SEO pour acquérir, à bas prix, un trafic très fortement ciblé.

Le Marketing de contenu

Souvenez-vous des dernières pages web que vous avez visitées et jetez un œil à leur blog. Il y a fort à parier qu’ils ne soient pas mis à jour fréquemment et affichent peu de commentaires. Le pire reste qu’ils soient mis à jour régulièrement, mais avec du contenu d’un ennui infini.

Comparez cette expérience à la lecture des célèbres blogs d’entreprises comme Moz, Unbounce, ou OkCupid. Les articles qu’ils publient reçoivent des centaines de commentaires qui contribuent à une publicité accrue pour la marque et génèrent des milliers de partages. Cet engagement massif entraîne une croissance tout aussi massive. Le fondateur de Unbounce, Rick Perreault, ainsi que le co-fondateur de OkCupid, Sam Yagan, livrent tous leurs secrets et dévoilent comment leurs blogs ont influencé les performances de leur entreprise.

Le marketing de contenus, c’est un peu le chouchou chez Vaka. On vous bassine souvent avec, mais c’est pour votre bien. C’est une stratégie exigeante et souvent chronophage, pensez donc à vous équiper d’outils intelligents 😉

L’e-mail Marketing

L’email marketing est l’une des meilleures façons de convertir les clients potentiels tout en conservant et monétisant les clients existants. Colin Nederkoorn, le fondateur de la startup Customer.io, spécialisée dans l’email marketing, a été interviewé. Il va nous aider à comprendre comment les startups peuvent tirer un maximum de profit de ce canal d’acquisition.

L’email marketing est un canal très personnel. Les messages de votre entreprise rivalisent en effet ici avec les emails des ami(e)s et de la famille. De ce fait, l’email marketing fonctionne mieux quand il est personnalisé. L’email doit être fait sur mesure, pour chaque client, afin que vos communications soient les plus pertinentes possible.

Le Marketing viral

Le marketing viral consiste à augmenter votre base de données client en incitant ces derniers à vous recommander à d’autres clients. Gabriel Weinberg a demandé à Andrew Chen, un spécialiste du marketing viral et mentor de plus 500 startups, de nous détailler les techniques virales les plus couramment utilisées. Il nous a aussi exposé les facteurs permettant l’adoption massive de cette méthode par la majorité des startups.

Dans le cas d’une startup, « faire le buzz » signifie, littéralement, que tous les utilisateurs que vous acquérez amènent au moins un autre utilisateur. Ce nouvel utilisateur invite ensuite au moins un autre utilisateur, et ainsi de suite. Cela engendre donc une vraie croissance exponentielle. Malgré le fait qu’il soit difficile de la maintenir, elle joue un rôle essentiel dans la croissance significative des startups. C’est le cas de Facebook, Twitter et WhatsAapp.

Les techniques d’ingénierie appliquées au Marketing

19 canaux d’acquisition à utiliser pour sa startup – techniques d’ingénierie

Les compétences en ingénierie de votre équipe peuvent permettre à votre startup de gagner directement des parts de marché. La solution : mettre en place les outils et les ressources nécessaires pour capter un plus large public. Des outils comme les calculatrices, les widgets, ou les microsites éducatifs peuvent améliorer le positionnement de votre entreprise face aux clients potentiels.

Ces outils génèrent des leads et augmentent votre base de données clients. Des entreprises comme HubSpot, Moz et RJMetrics ont eu recours, et avec succès, à ce canal largement sous-utilisé ; elles ont d’ailleurs connu une croissance rapide.  Gabriel Weinberg a demandé à Dharmesh Shah, fondateur de HubSpot, comment les techniques d’ingénierie appliquées au marketing ont multiplié la croissance de HubSpot, qui est passé de dizaines de clients à plusieurs milliers, notamment via des outils comme le Marketing Grader.

Le Business Development

Le Business Development (BD) est un processus qui consiste à créer des relations stratégiques, et profitables autant à votre startup qu’à ses partenaires. Il se rapproche d’un processus de vente. Néanmoins, il y a une différence-clé : dans le cadre d’une vente, vous vendez directement au client. Or, dans le Business Development, vous créez des partenariats stratégiques pour capter les clients dans l’intérêt des deux parties.

Découvrez dans le livre l’interview de Chris Fralic, investisseur en capital-risque, dont les efforts de BD à Half.com ont largement contribué au rachat de l’entreprise par eBay pour 350 millions de dollars. Il nous détaille comment structurer les offres et trouver des partenaires stratégiques. Il nous informe aussi sur comment construire la stratégie de Business Development, et approcher les partenaires potentiels.

La publicité

La publicité, c’est l’art de diffuser votre nom via les médias traditionnels, comme les médias d’information, les journaux, les magazines, et la télé. Pour son livre, Gabriel Weinberg a interrogé Jason Kincaid, ex-rédacteur chez TechCrunch, concernant le lancement sur les médias, la création d’une relation avec les journalistes, et les erreurs les plus souvent commises par les startups en matière de publicité.

Il a également discuté avec Ryan Holiday, chargé de stratégie média et auteur du bestseller Trust Me, I’m Lying, pour découvrir comment les startups appréhendent un paysage média en changement constant afin de gagner des parts de marché.

Les Relations Publiques non-conventionnelles

Crédit image: Misa Maric

Il existe deux types de relations publiques non-conventionnelles. Vous avez certainement déjà entendu parler du premier d’entre eux : le coup de pub. Le coup de pub, ce sont toutes les actions mises en place pour obtenir l’attention des médias.

Le second type de relations publiques non-conventionnelles est l’organisation d’un évènement pour remercier votre clientèle : il s’agit d’actions diverses, à plus petite échelle (comme un jeu-concours) qui vous permettent d’augmenter votre clientèle, tout en générant une couverture média. Alexis Ohanian nous explique certaines des astuces qu’il a utilisées pour que les gens commencent à parler de Reddit et de Hipmunk, 2 startups qu’il a co-fondées.

La publicité offline

Crédit image: Allen.G

Aujourd’hui encore, les publicitaires dépensent énormément en publicité offline en plus des budgets pour le online. Il existe plusieurs types de publicité offline – télé, radio, magazines, journaux, pages jaunes, panneaux publicitaires, et e-mailing direct. Ces supports peuvent tous être utilisés à plus ou moins grande échelle, aussi bien pour les campagnes locales que pour les publicités d’ampleur nationale.

Peu de startups utilisent ce canal ; cela signifie donc qu’il y a moins de concurrence pour ces audiences. Jason Cohen, le fondateur de WP Engine et de Smart Bear Software, détail dans le livre comment il a utilisé la publicité offline pour acquérir des clients.

Ventes

Les ventes désignent principalement la mise en place d’un processus destiné à échanger directement des produits contre des euros. Il est parfois nécessaire d’apporter une attention constante aux clients potentiels pour les convertir en véritables clients.

David Skok, de Matrix Partners, a lancé 4 entreprises différentes. Il donne dans le livre son opinion sur la façon dont les meilleures entreprises d’informatique créent des processus de vente durables et évolutifs. Cela implique de créer un entonnoir de vente sophistiqué capable de générer des leads en continu, de les qualifier, et de les convertir en véritables clients.

Les programmes d’affiliation

Un programme d’affiliation est un accord au cours duquel vous payez des gens ou des entreprises pour réaliser certaines actions. Celles-ci peuvent faire l’objet d’une vente ou de l’obtention d’un lead qualifié. Gabriel Weinberg a interrogé Kristopher Jones, fondateur du programme d’affiliation Pepperjam, pour comprendre comment une startup peut tirer profit de ce canal.

Des entreprises comme Amazon, Zapps, eBay, Orbitz, et Netflix utilisent les programmes d’affiliation pour engranger la majeure partie significative de leurs bénéfices. Les programmes d’affiliation font effectivement partie des canaux d’acquisition principaux de nombreux sites e-commerce, produits d’information et programmes de fidélité.

Les plateformes existantes

Les plateformes existantes sont des sites web, des applications, ou des réseaux. Ces derniers comptent un nombre considérable d’utilisateurs que vous pouvez éventuellement exploiter pour gagner des parts de marché. Il s’agit parfois de centaines de millions. Les plateformes principales incluent les App Stores Apple et Android. Les extensions Mozilla et Chrome, les réseaux sociaux comme Facebook, Twitter et Pinterest, ou encore les nouvelles plateformes qui se développent rapidement (Tumblr, Snapchat, etc.) sont également inclues.

En vous concentrant sur les plateformes existantes, vous focalisez également vos efforts de croissance sur l’une de ces méga-plateformes. Vous incitez également une partie de ces centaines de millions d’utilisateurs à utiliser votre produit. Alex Pachikov, qui fait partie de l’équipe fondatrice d’Evernote, explique comment une stratégie basée sur l’App Store a généré des millions de clients.

Les salons

Crédit image: Stefano Tinti

Les salons vous offrent la possibilité de présenter vos produits en personne. Ces évènements sont, en général, ouverts exclusivement aux professionnels du secteur ; ils sont conçus pour favoriser les interactions entre vendeurs et clients potentiels.

Vous pouvez utiliser ce canal d’acquisition très tôt, afin de créer de l’intérêt pour votre projet en développement. Au fur et à mesure que vous faîtes une place sur le marché, vous pouvez utiliser les salons comme une opportunité. Vous pouvez y faire des annonces importantes, vendre à de gros clients, instaurer de nouveaux partenariats, ou, comme partie intégrante de votre entonnoir de ventes. Découvrez comment, Brian Riley de SureStop, une startup innovante spécialisée dans la fabrication de freins de vélos, pour comprendre comment celle-ci a mis en place un partenariat qui a généré plus de 20,000 ventes pendant un seul salon, et quelle a été son approche pour gagner des parts de marché à chaque évènement.

Évènements offline

Crédit image: Alfie Photography

Le sponsoring, ou les événements offlines peut s’imposer comme un canal d’acquisition principal. Il peut aussi bien s’agir de simples meet-ups ou de grandes conférences. Rob Walling, fondateur et organisateur de MicroConf, explique comment il a réussi à créer un événement extraordinaire.

Les événements offline vous donnent l’opportunité d’aborder directement les problèmes avec vos clients potentiels. Ces évènements sont particulièrement importants si votre cible ne répond pas bien à la publicité digitale. Il en est de même s’il n’existe pas d’endroit spécifique pour se retrouver en ligne. Attirer ces clients en un seul et même endroit, ou les rencontrer en personne sur les salons, est parfois la meilleure façon de les capter.

Les conférences publiques

Ce canal fonctionne bien à condition qu’il y ait un groupe de personnes dans la salle disposées – si vous les convainquez – à agir de façon significative pour votre entreprise.

Eric Ries, l’auteur du bestseller The Lean Startup, nous explique comment il a utilisé les conférences publiques pour s’imposer dans le listing des meilleures ventes une semaine seulement après le lancement de son livre. Nous avons également demandé à Dan Martell, le fondateur de Clarity, comment tirer profit de ces conférences, faire un discours performant et améliorer le profil de votre startup à l’occasion de ces évènements.

La construction d’une communauté

La construction d’une communauté consiste à investir sur les connexions qui existent entre vos clients. Encourager ces relations en les exploitant amène encore plus de gens dans votre cercle.

Des entreprises comme Wikipedia et Stack Exchange se sont développées autour de communautés d’internautes passionnés par leurs produits. Au cours d’un entretien avec Jeff Atwood, de Stack Exchange, il dévoile dans le livre comment la communauté Stack Overflow a été bâtie. Cela a donné lieu au site de référencement le plus important de l’histoire en matière de questions-réponses utiles sur la programmation informatique.

Conseil

Au moment d’évaluer ces 19 canaux d’acquisition différents, veillez à ne pas éliminer ceux que vous ne considérez pas pertinents pour votre entreprise. Chacun de ces canaux d’acquisition a fonctionné, pour des startups de tous types, et à différents moments de leur développement. En général, le meilleur canal est souvent un canal sous-utilisé. En utilisant un canal que vos concurrents négligent, vous pourrez croître rapidement alors qu’ils restent à la traîne.

Enfin, je vous conseille de vous procurer le livre Traction. Cela vous permettras d’entrer dans les détails des stratégies Marketing utilisées par toutes ces startups pour arriver à se développer.

Si vous souhaitez en savoir plus, n’hésitez pas à regarder la vidéo de Koudetat :

Comment trouver des clients grâce aux 19 Canaux d’acquisition.

Traduit librement depuis medium.com