Comment générer des leads avec LinkedIn ?

LinkedIn, votre meilleur ami

LinkedIn est le réseau social professionnel le plus utilisé au monde avec plus de 400 millions d’utilisateurs. Il est également le média social permettant de générer le plus de leads en B2B (environ 44%) avec un taux de conversion de plus de 80% des prospects. Il est donc important de maîtriser cet outil et d’adopter une stratégie impactante. Une étude a prouvé que les publications les plus impactantes sont diffusées à 14h.  Celles ayant entrainé un maximum de leads contenaient un point d’interrogation dans leur titre. L’important est donc de capter l’attention des utilisateurs afin de leur donner envie de participer. Le nombre de caractère impacte également la génération des leads. Une publication LinkedIn contient environ 250 mots. Pour générer des leads sur LinkedIn il est préférable de créer du contenu plus long pour les articles à valeur ajoutée avec des visuels pour être plus percutant auprès des internautes.

Comment mettre en application ces recommandations ? Quelles sont les méthodes qu’une entreprise B2B doit maîtriser pour générer des leads sur LinkedIn ?

Créer un profil complet

Que ce soit le profil de l’entreprise ou ceux de ses employés, le contenu de ces pages doit être parfaitement complet et mis à jour. Il faut rapidement que l’entreprise se distingue des autres et que son image soit claire auprès des utilisateurs. L’entreprise doit veiller à faire véhiculer son expertise et à mettre en avant ses produits ou ses services. La page entreprise peut également servir à mettre en ligne des présentations ou toutes informations relatives à l’activité de la société qui appuient son expertise.

Contribuer aux groupes de discussion

Il ne faut pas perdre de vue que la fonction première des réseaux sociaux est de mettre en relations les utilisateurs. Il est donc primordial pour une entreprise de se distinguer au sein des groupes en intervenant et en partageant des informations intéressantes. Une entreprise qui intervient auprès de groupes pertinents assoit son expertise auprès de son réseau et entretient les liens. Elle peut également contribuer à la création d’un groupe afin de donner davantage de visibilité à sa marque et ainsi susciter l’intérêt de potentiels prospects. A moyen et long terme, l’activité constante et pertinente d’une entreprise contribue à la génération de leads sur LinkedIn.

Mettre en avant sa publicité et son contenu

LinkedIn offre des formats différents de publicité, Skyscraper, bannières ou encore liens. Simples d’élaboration, ces publicités permettent d’évaluer la performance de chaque message notamment grâce au taux de clic. L’analyse des résultats obtenus permet à l’entreprise de mieux adapter son message et savoir quel contenu et couleur fonctionnent le plus.

Il est également possible de promouvoir des publications. Plusieurs entreprises utilisent cette fonctionnalité sur LinkedIn. Leurs messages sont mis en avant sur le fil de l’actualité afin qu’ils soient les plus visibles possible. A partir de la page entreprise, il est donc possible de mettre en avant les publications désirées auprès d’un public cible.  Des outils de ciblage sont également disponibles. Ils permettent de créer des campagnes B2B ciblées grâce à différents critères sélectionnés par l’entreprise elle-même. Il suffit ensuite de créer des contenus pertinents et de qualité et de les sponsoriser auprès des utilisateurs cibles.

Déterminer les leads sur LinkedIn éventuels

Pour déterminer les potentiels prospects d’une entreprise, LinkedIn met à sa disposition des critères de recherche bien définis : poste occupé, année d’expérience, zone géographique, ou encore type d’entreprise. Ces critères sont disponibles dans la section « avancée » de la barre de recherche LinkedIn. L’entreprise pourra alors établir la liste des leads potentiels. Après avoir identifié et sélectionné les contacts les plus intéressants, l’entreprise doit entrer en communication avec eux. La prise de contact doit être construite et personnalisée pour créer un climat de confiance avec l’interlocuteur. LinkedIn est particulièrement propice aux relations d’affaires. Il est donc recommandé d’inviter les prospects à se connecter à l’entreprise et de réfléchir à l’élaboration du premier message de prise de contact. L’entreprise ne doit pas hésiter à valoriser son expertise et à proposer à ses cibles des contenus à forte valeur ajoutée sur leur domaine.

Poster des InMails sponsorisés

Cette fonctionnalité de LinkedIn offre une alternative à la publicité plus classique. L’entreprise peut alors envoyer des messages directement aux décideurs dans leur boîte de réception LinkedIn. Afin de ne pas apparaitre comme des Spams, les messages devront être conçus pour attirer l’interlocuteur et proposer une offre claire dont le contenu soit rapidement compréhensible. Le fait de proposer tout de suite quelque chose aux interlocuteurs est également un point positif dans la génération de leads sur LinkedIn. Les offres contenant des liens de documents téléchargeables, un livre blanc ou encore une étude détaillée captent davantage le public cible. L’utilisateur donnera, effectivement, plus de crédibilité à une entreprise lui offrant des informations à valeur ajoutée sur son domaine d’activité. L’important est de publier un contenu qui apporte aux leads potentiels un réel intérêt pour leur activité et donc de les diriger vers des pages de destination du site web de l’entreprise.