Le fer de lance du marketing B2B : l’Account Based Marketing
Omniprésentes sur le net, les différentes stratégies de marketing offrent un panel inouï de possibilités pour attirer, séduire et fidéliser sa clientèle. Une des dernières tendances est l’Account Based Marketing, ciblé pour la communication B2B. Cet outil très prisé des marketeurs leur permet d’atteindre leurs objectifs en terme de croissance des ventes. La cible de marché est acquise grâce à la mise en place d’un certain nombre de leviers marketing, éléments indispensables pour maximiser le nombre de leads.
L’Account Based Marketing : nouvelle stratégie marketing
L’account Based Marketing, en français le marketing des comptes stratégiques, a pour fonction de concentrer les ressources marketing et commerciales sur un nombre prévu de comptes clés cibles. Cet outil permet de concevoir des campagnes personnalisées en lien avec chaque compte clé. Le message est créé par rapport aux besoins et attributs du compte clé ciblé. En fait, cette technique consiste à concentrer ses ressources et force de vente pour un ensemble prédéfini de clients, sélectionnés via la stratégie Account Based Marketing. En effet, traiter avec un portefeuille de prospects triés, plus conséquents pour votre entreprise, c’est cibler des comptes à forte valeur ajoutée. Ces comptes sont plus influents sur le marché et génèrent plus de revenus. Une campagne plus efficace se résume à consulter chaque compte individuellement par l’intermédiaire de messages personnalisés.
Les avantages de la stratégie Account Based Marketing
L’atout majeur de cette approche Account Based Marketing est un retour sur investissement performant. La stratégie accroît nettement les résultats commerciaux. Cette stratégie entraîne un ROI supérieur à celui engendré par d’autres tactiques marketing B2B.
Un autre bénéfice est l’optimisation des ressources car l’Account Based Marketing permet de cibler une audience très facilement, permettant aux marketeurs d’allouer leurs ressources de la manière la plus efficiente possible. Ils mettent en place des programmes de marketing particulièrement optimisés à destination de comptes cibles. Il s’agit également d’une démarche personnalisée et optimisée afin de concentrer ses ressources marketing sur une audience spécifique. La communication est personnalisée en fonction du compte clé. Les clients cibles apprécient d’obtenir un contenu créé pour eux et pertinent avec un message qui répond à leurs attentes. Une campagne marketing sera forcément optimisée par une audience adéquate car l’approche Account Based Marketing est personnelle.
La stratégie Account Based Marketing permet aussi de suivre les mesures et les objectifs. Le fait d’analyser un groupe restreint de comptes clé facilite l’analyse et la création d’un bilan constructif. Un large éventail de résultats sera un obstacle à votre base de données. Enfin, le dernier atout et non des moindres est une étroite collaboration avec les vendeurs et commerciaux. En effet, la stratégie Account Based Marketing est très efficace pour créer une mise en réseau des équipes de ventes. Les marketeurs constituent des programmes ABM qui procèdent avec un « mindset ». Celui-ci est semblable à celui des vendeurs, pour augmenter les leads et les ventes. Le marketeur collabore étroitement avec l’équipe des commerciaux notamment afin d’identifier les comptes clés. Les comptes sont ainsi suivis durant tout le processus de vente.
Des exemples d’outils d’Account Based Marketing
Aussi, le but de l’Account Based Marketing est de faire passer un message percutant à la bonne personne et au moment propice. Cela doit se faire sans occasionner beaucoup de frais.
De ce fait, cette stratégie marketing peut être usitée pour l’obtention de nouveaux clients, via le nurturing pour acquérir des prospects ou augmenter le nombre de clients déjà fichés.
En déterminant une liste de comptes ciblés, l’Account Based Marketing autorise la création de contenus adéquats à l’aide de différents supports. Ces derniers peuvent être une vidéo, d’un ebook, d’une infographie ou d’un webinar. Ainsi, un message sera monté grâce aux différents moments du parcours d’achat de la cible, et la création d’une liste de comptes stratégiques. Un bon exemple de Digital Transformation Management est le cas DocuSign, pour une expérience web extrêmement personnalisée. L’objectif consiste bien évidemment à attirer de nouveaux clients.
Le nurturing des prospects est un autre outil de la démarche ABM comme autre solution que l’e-mail. Il concerne le lead-nurturing, afin de cibler les prospects inactifs depuis un certain temps. Cette stratégie est communément appelée stratégie de ré-engagement très ciblé.
Enfin, le développement de la clientèle existante est élaborée avec la solution « Land and Expand ». Le but est d’orienter le ciblage vers certaines divisions qui ne possèdent pas les bénéfices obtenus par d’autres collègues. Combinaison du marketing 1 : 1 et du digital imposant, l’Account Based Marketing est promis à un bel avenir dans le marketing du net.
