Le social selling en France
Qu’est-ce que le social selling ?
Le Social Selling est une méthode de marketing qui consiste à utiliser les réseaux sociaux (tels que LinkedIn ou Viadeo) pour entrer en contact avec des acheteurs potentiels et pouvoir leur proposer le bon produit au bon moment.
Afin d’être le plus efficace possible, il est primordial de mettre en place des équipes parfaitement rodée à l’utilisation de LinkedIn et Viadeo sur votre stratégie de Social selling en France. Les personnes travaillant en Social Selling doivent être investies, car elles représenteront votre entreprise sur ces médias puissants au travers de votre profil professionnel.
Une méthode complémentaire
Cette méthode ne remplace pas les méthodes traditionnelles (mailing, prospection téléphonique…) mais vient compléter le panel de vos actions. Pour utiliser le Social Selling correctement, il faut être capable de communiquer de façon efficace sur vos réseaux sociaux afin d’approcher vos clients potentiels et de susciter son intérêt. Pour cela, il est important de s’adapter aux contextes et aux besoins de ces derniers (en mettant en place une veille efficace par exemple afin de disposer de la bonne information à diffuser avant ses concurrents).
Quels sont les bénéfices d’une telle stratégie ?
Le Social Selling est très largement utilisé aux États-Unis, et cela depuis de nombreuses années déjà. On voit donc apparaitre les premiers résultats de l’impact du Social Selling sur les performances commerciales.
On peut déjà dire que les réseaux sociaux ont été la principale source de leads pour les entreprises utilisant cette stratégie marketing en 2015, que 64 % des commerciaux qui utilisent cette méthode atteignent leurs quotas de vente (contre 49 % pour les équipes n’utilisant que des méthodes traditionnelles), que 54 % des vendeurs ont réalisés des ventes directement grâce au Social Selling et que 50 % des acheteurs ou des clients potentiels choisissent de réaliser leur achat auprès du vendeur qui répond le plus rapidement à ces questions.
(Sources : Aberdeen Group ; McKinsey ; Lead Response Management Study).
Qu’en est-il du Social selling en France ?
Le Social selling en France commence à peine à se démocratiser et un nombre croissant d’entreprises utilisent cette stratégie, cela dans tous les secteurs d’activité. Par exemple, en 2014, AXA et LinkedIn ont signé un accord de partenariat mondial et AXA France a donc commencé à proposer à ces clients de contacter facilement ses agents généraux en utilisant directement LinkedIn.
Néanmoins, le fait est que peu de vendeurs utilisent le Social Selling dans leur stratégie. Cela vient en partie de la peur du changement et des incertitudes qui surviennent face à cette nouvelle méthode.
On note tout de même que quelques entreprises françaises ont commencé à accompagner leurs commerciaux vers ce mode de travail au travers notamment de formations internes, mais c’est encore rare. Pourtant, le Social Selling en France est indéniablement LA méthode à mettre en place aujourd’hui si on ne veut pas passer à côté de nombreuses ventes.
Une méthode au goût du jour
En effet, en France comme partout ailleurs dans le monde, la très grande utilisation des appareils mobiles (téléphone, tablette…) et l’explosion de l’utilisation des réseaux sociaux ont fortement modifié le comportement des consommateurs en matière d’achat. De nos jours nous pouvons réaliser des achats à n’importe quel moment du jour ou de la nuit et nous attendons des entreprises qu’elles répondent à nos questions dans des délais très courts.
Aujourd’hui, il n’est donc plus possible de se passer de ce type de méthode, car le risque de voir s’éloigner les acheteurs est bien trop grand pour les entreprises. Malgré son retard dans le domaine, il est important pour la France de communiquer sur cette méthode et de voir ses entreprises mettre en place ces stratégies de Social Selling qui leurs permettront de mettre en œuvre des méthodes de vente 3.0 efficaces et rentables !
