Comment mettre en place une stratégie de social selling efficace ?

Le social selling est une technique de marketing qui consiste à vendre grâce aux réseaux sociaux, en attirant les acheteurs vers son activité. C’est une technique qui marche puisqu’elle tente d’exploiter au mieux les 1,5 milliards d’individus qui se rendent chaque jour sur les réseaux sociaux. D’après une étude Américaine du « Screwpile Communication », 78 % des entreprises qui ont adopté les techniques marketing du social selling, sont devenues plus performantes et ont engrangé plus de revenus. Cependant, être présent sur les réseaux sociaux ne suffit pas à faire du social selling.

Voici donc quelques pistes pour mettre en place une stratégie de social selling efficace.

Mettre en place une équipe dédiée au social selling

Comprenons-nous bien, il est impossible de gérer seul une stratégie de social selling et d’être efficace sur tous les réseaux sociaux. Vous ne pourrez pas être sur tous les fronts, c’est pourquoi recruter une équipe uniquement destinée à la mise en place de cette technique ou former vos collaborateurs à intégrer ces process est nécessaire. Vous devrez pouvoir recruter des commerciaux intéressés par cette démarche. Pour cela, n’hésitez pas à enquêter sur LinkedIn et à leur demander leurs pratiques en termes de commerce sur Internet.

Optimisez les profils de votre équipe et de votre entreprise

Comme nous l’avons dit plus haut, le social selling ne se résume pas à une présence sur les réseaux sociaux. Cependant, l’apparence constitue tout de même le point de départ de la stratégie. Votre équipe devra être inscrite sur tous les réseaux sociaux les plus populaires (à savoir Facebook, Twitter, Instagram et LinkedIn) et rendre le profil de l’entreprise ainsi que les leurs attractifs pour attirer les prospects. Cela passe par une bio et une description détaillée et propre, en plus de l’utilisation de bons mots clés.

Partagez et publiez régulièrement du contenu pertinent

Il existe de nombreux types de contenu aujourd’hui sur le net, que ce soit des simples news, aux articles dédiés au buzz ou aux dossiers ultra-complets (e-book, livre blanc). À partir du moment où ces derniers sont optimisés SEO, ils peuvent tous avoir un intérêt. Cependant, il vous faudra la jouer fine et choisir le contenu en fonction de votre public et de ce que ce dernier cherche. Si vos services représentent un investissement financier important, des articles complets seront plutôt nécessaires. En revanche, si vous proposez principalement du divertissement, ces types de dossiers ne sont pas intéressants mais plutôt rébarbatifs. Dans ce cas-là vous devez attirer rapidement le prospect et proposer des contenus plus concis. C’est dans toute la subtilité d’une stratégie de social selling efficace!

Dans un premier temps, demandez à votre équipe de faire de la « veille », c’est à dire d’observer les autres blogs, sites, de voir leur contenu, etc…

Vous pouvez également participer à des groupes thématiques sur LinkedIn et sur les autres réseaux sociaux. Cela vous permettra de suivre l’évolution de professionnels mais également d’avoir des avis constructifs des internautes (et potentiels prospects intéressés) qui participeront à ces groupes.

Stratégie de social selling efficace : quelques conseils

Contrairement à certaines campagnes de pub qui souhaiteraient être immédiates (et qui ont d’ailleurs ce but précis), le social selling est une stratégie marketing qui s’inscrit dans le temps, sur du moyen à long terme. Ainsi, vous et votre équipe de commerciaux devrez intégrer rapidement ces petits gestes du quotidien qui, avec les jours, les semaines et les mois, apporteront des résultats très intéressants pour votre activité :

• Ajoutez des comptes Twitter et des nouveaux contacts sur LinkedIn, cherchez le contact des personnes qui vous semblent intéressées.
• Utilisez les groupes de discussions disponibles sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Twitter, Facebook), pour repérer des prospects et entrer en contact avec eux.
• Répondre SYSTÉMATIQUEMENT à chaque sollicitation, même minime, même perdue au fin fond des commentaires Facebook. Pour intéresser les internautes et fidéliser votre clientèle vous devez vous montrer DISPONIBLE. C’est une règle très importante qui vaut autant en social selling que n’importe où ailleurs.

Analysez régulièrement vos résultats

Rien ne peut être parfait dès le début (à moins d’un immense coup de chance, ce que nous vous souhaitons). De ce fait, des ajustements seront forcément nécessaires. Il est donc important de vérifier l’évolution de l’audience sur votre site ou votre blog (pourquoi augmente-t-elle ?), de vérifier le nombre d’abonnements à vos comptes sur les réseaux sociaux, le nombre de prises de contact, de likes, de commentaires, de réactions diverses et variées, etc…