Générer des leads sur les réseaux sociaux

L’arrivée d’internet et des réseaux sociaux à fait évoluer les relations commerciales de l’ensemble des entreprises. Avant leur arrivée, la génération de leads se basait uniquement sur l’échange téléphonique et physique. Avec internet, les entreprises ont donc dû créer leur propre site et profils sociaux pour faire connaitre leur activité et générer des leads sur les réseaux sociaux.

Mais parmi la masse d’offres et de services auxquels les internautes ont accès, il est difficile pour une entreprise de les attirer et de les pousser à l’acte d’achat. C’est dans ce contexte qu’interviennent les réseaux sociaux. Les entreprises disposent donc de lieux d’échanges directs avec leurs clients et prospects. Même s’ils sont encore vus comme une vaste perte de temps, les réseaux sociaux sont incontournables pour la notoriété et la visibilité d’une entreprise. D’après une étude de Wishpond, les entreprises B2B ont acquis 77% de leads grâce à LinkedIn, 43% grâce à Facebook et 40% grâce à Twitter. Les médias sociaux sont donc devenus de véritables développeurs d’affaires.

Reprenons donc depuis le début, un lead c’est quoi ?

C’est un prospect ou un client éventuel qui est intéressé par un produit ou service d’une entreprise. Plusieurs stratégies marketing sont donc mises en place pour capter l’intérêt de ces clients et créer un lien avec l’entreprise. Les followers et tous les autres internautes abonnés aux pages des entreprises sont considérés comme des leads qualifiés. En effet, par le fait d’aimer ou de suivre une entreprise, cette dernière sait déjà que ces internautes apprécient ses offres. Les échanges sont alors possibles et la communication peut être adaptée à ce type de public. Mais le but de l’entreprise ne doit pas s’arrêter seulement au nombre de ses abonnés. Il doit aussi être de contribuer à l’animation de sa communauté pour que celle-ci participe à sa visibilité sur la toile.

 

Quelles sont les clés pour arriver à générer des leads sur les réseaux sociaux ?

Tout réside dans l’interaction entre l’entreprise et son public cible. Si la communauté d’une entreprise participe au relai d’informations ou à la publication d’avis, elle contribue directement à sa notoriété. Il faut donc donner plus à ses abonnés que de simples bons plans en les faisant réellement participer.

Pour amener une communauté à interagir autour d’une entreprise, il faut qu’elle entre en contact avec eux. Grâce aux contenus de qualité, l’entreprise réussira à rendre sa communauté plus active. Elle la poussera à publier à son tour en son nom des messages qui l’intéressent. L’entreprise dispose donc de renseignements intéressants sur sa propre communauté. Elle peut analyser son origine géographique, sa tranche d’âge ou encore ses centres d’intérêts.

Cela permet à l’entreprise de travailler sur l’élaboration de ses messages et de pouvoir les adapter à sa cible. Plus les messages seront précis et plus la communauté d’une entreprise se sentira écoutée et aura donc envie de passer à l’acte d’achat. Un contenu offrant une réelle valeur ajoutée attirera davantage les internautes. Il faut donc veiller à élaborer le message en fonction de chaque média social que l’entreprise souhaitera utiliser. Bien entendu, il faut aussi prêter attention aux types d’utilisateurs de chacun de ces réseaux. L’utilisation de mots-clés pertinents permettra également aux internautes de trouver directement l’information qu’ils recherchent. Mieux encore, il se rendra directement sur le site de l’entreprise ou sur son blog.

L’entreprise doit également faire appel aux influenceurs pour développer sa visibilité et donc la génération de leads. Les influenceurs sont des internautes très suivis sur le web pour la pertinence de leurs messages. Mais ils le sont aussi pour leurs connaissances dans un domaine spécifique. Pour capter leur attention, l’entreprise doit auparavant les identifier puis entrer en contact avec eux. Il est également préférable qu’elle les suive sur les différents médias où ils interviennent. Il est intéressant de leur proposer des articles pertinents ou encore d’échanger avec eux sur les réseaux via des groupes de discussions ou des débats. Lorsque l’entreprise aura davantage échangé avec les influenceurs, elle pourra alors les contacter individuellement et de manière personnalisée pour leur proposer ses propres messages qu’elle souhaiterait qu’ils partagent.

Il est indispensable qu’une entreprise reste connectée en permanence à sa communauté. Elle doit communiquer avec elle et répondre activement aux avis ou autres questions posées pour montrer son implication. Cela lui permettra de développer son image et sa notoriété. Elle pourra ainsi, à moyen et long terme, générer des leads qualifiés.

Pour concrétiser un lead, l’entreprise doit rapidement faire une offre à son client éventuel. Si le message initial comportait un formulaire de contact, celui-ci sera alors utilisé pour analyser le profil du client. Il lui proposera donc une offre adaptée. L’entreprise doit particulièrement veiller à établir une base de données qualitative. Cela permet effectivement l’élaboration de ses campagnes d’emailing touchant directement son public cible. Elle y gagnera d’autant plus en visiteurs qualifiés et générera un nombre de leads important.

Afin d’analyser sa notoriété sur le web, plusieurs critères peuvent être analysés par une entreprise. Ils lui permettront de mieux cibler ses prospects et leurs attentes. Pour connaitre le retour des actions commerciales effectuées, une entreprise pourra utiliser plusieurs outils. Il s’agit d’outils d’évaluation, de tracking ou de différents outils d’analyses de chaque média.