Définition du social selling
Aujourd’hui, la plupart des bons responsables marketing ont bien compris qu’un harcèlement publicitaire (aussi bien sur Internet, qu’à la télé ou au téléphone) n’était plus aussi rentable qu’avant et qu’il était plus pertinent d’exploiter tout le potentiel des réseaux sociaux. Les réseaux sociaux sont ainsi devenus le principal outil des techniques marketing que l’on appelle aujourd’hui, le « social selling ».
Définition du social selling
Avant le social selling, les méthodes de prospection traditionnelles impliquait énormément le commercial qui effectuait 80% du processus d’achat avec le prospect qui faisait de simples recherches. Aujourd’hui, avec la démocratisation d’Internet , 80% du processus d’achat est réalisé par le prospect qui se documente beaucoup plus et compare les offres directement sur les sites des marques.
Dans les méthodes traditionnelles de prospection, les commerciaux pratiquait ce qu’on appelle la « vente à froid ». Ce concept se rapproche de celui de l’outbound marketing. Les commerciaux sollicitent directement la personne en lui envoyant un mail. Ils pratiquent aussi le phoning, prenant le risque ainsi de déranger son prospect. Aujourd’hui, on estime que ces techniques sont obsolètes avec moins de 2 % de réussite.
Le social selling se concentre sur la relation qu’il va créer avec les internautes, sur des choses qui les intéressent ! Ceci est rendu possible grâce à une bonne utilisation des réseaux sociaux. Cela signifie qu’elle doit être non invasive et doit viser à toucher l’intérêt des personnes. Avec le social selling, on ne va pas chercher le client, on le laisse venir. On le laisse s’intéresser au produit et décider lui-même de l’acheter sans qu’aucun vendeur n’ait à intervenir. C’est également pour cette raison que, pour bien vendre aujourd’hui sur Internet, il est important pour une entreprise d’être visible sur les réseaux sociaux.
Les bonnes pratiques du social selling
Pour avoir des résultats efficaces grâce au social selling, voici ce qu’il est conseillé de faire.
- Ne pas négliger un profil LinkedIn : avec un bon profil optimisé, vous serez plus facilement trouvé par des prospects qui cherchent la solution dont ils ont besoin. Ce profil ne doit pas être pensé comme un CV, mais comme une page marchande.
- Publiez du contenu optimisé sur Facebook : vous devez être actif sur les réseaux sociaux pour attirer des prospects et rester intéressant. D’autant plus que les moteurs de recherche apprécient quand les sites sont rattachés à des réseaux sociaux.
- Utilisez Twitter pour repérer des clients. Discutez avec eux (sans faire de la pub !) et orientez les subtilement vers votre activité.
- Si votre société vend des biens ou services avec une forte identité visuelle, votre marque doit être présente sur Instagram et Pinterest. Depuis peu, beaucoup d’efforts ont été déployés sur ces plateformes pour favoriser les opportunités d’affaires pour les professionnels, alors lancez-vous !
Pour approfondir le sujet, je vous conseille cette vidéo (en anglais) d’une experte du Social Selling, Jill Rowley.
